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销售精英2天1夜强化训练

参与目的

1、每个订单最少提升20%的毛利;
2、每个客户最少增加30%采购量;
3、大订单占比最少提升10%;
4、每个订单成交效率最少提升30%;
5、减少20%以上客户流失率;
6、每个客户合作期限最少增加1倍;
7、最少提升1倍的人效;
8、费效比最少提升一倍;


更多好收益,请参加王越老师课程。

参与对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加,(建议每家公司最少安排8人,高管带队,公司核心部门最少安排一位参加,5位销售人员,每家公司带一台笔记本电脑参加。)

内容简介

前言:
1、只会通过出卖公司赚钱,通过低价、促销、返利谈单,怎么办?
2、把客户的话当圣旨,通过各种丧权侮国条款而签下订单,怎么办?
3、不会借力,只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
4、见到客户压价就轻易亮出底线,签定80%的微利、负利的订单,怎么办?
5、不知道如何抢客户,如何跟竞争对手博弈;
6、不知道如何挽回流失的客户,提高客户的满意度与忠诚度;
7、新客户开发没方向、没方法,心比天大,但命比纸簿;
8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容;
9、不知道如何跟进客户,推进销售的进程;


更多内容,请参加王越老师的课程。


课程背景:
1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


课程大纲:


第一章、报价后如何守住价格?
1.如何塑造产品价值,跟竞争对手不一样?
2.如何设定大中小客户的成交价格目标?
3.如何预测客户还价的节奏?
4.如何设定每次让步的幅度?
5.每次让步应该由谁让?让给谁?
6.每次让步后如何守住条件?
7.每次让步应该让客户做什么?


第二章、如何让客户买得更多?
1.为什么很多销售人员不敢多卖?
2.如何用最短的时间成交最大化的订单?
3.如何降低谈判中的“费力度”?
4.不同客户应该如何设定销售成交目标?
5.第一次成交后,如何让客户立即增加新的成交?
6.客户买完产品后,应该做好哪些服务让客户二次成交?
7.如何让客户长期购买,让老客户带来新的订单?
8.如何让业务员在成交过程中更加增值,把人力成本转变为人力资本?


第三章、如何开展转介绍?
1.进不了门,找不到人,判断不了关系,怎么办?
2.跟客户聊哪些话题,才能让客户主动联系你?
3.获客的成本如何才能降到0?
4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人,而不是说了什么?
5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保?
6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间?


第四章、如何挽回与预防客户流失?
1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户?
2.服务,到底是防错还是补救?
3.如何做好防错性的措施?
4.客户流失的原因有哪些?
5.如何管理客户不同人的心里预期?
6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略?
7.通过挽回流失的客户,如何发现服务的盲区,发现新的机会?


第五章、如何跟竞争对手抢客户?
1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈?
2.公关两个客户最大的区别在哪里?
3.为什么说任何公司的卖点只是相对的?
4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点?
5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理?
6.为什么说竞争对手给我们指明的方向?
7.相同的客户,有哪些竞争对手跟我们在竞争?
8.如何做竞争对手的画像?


第六章、如何提升客户的忠诚度?
1.企业之间差距越来越小的情况下,如何留住现有的客户?
2.跟客户的关系,如何从偶然关系变成必然关系?
3.如何衡量客户的忠诚度?
4.如何做好客户信息的管理与分析?
5.销售后期,如何降低客户的费力度?
6.如何提高销售后期问题的一次性解决率?




第七章、新客户开发;
第一节、发现客户;
1.为什么说开发客户选择永远大于努力?
2.如何做客户规划,将市场进行细分与切割?
3.如何对客户进行不同等级的划分?
4.如何对理想型头部的客户精准画像?
5.如何做差异化的销售?
6.如何用最少时间、最少精力开发市场?
7.如何对未来市场进行预测?


第二节、吸引客户;
1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同?
2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单;
3.为什么不同部门的需求点是矛盾的?
4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句?
5.不同产品,如何判断谁才是关键人?
6.为什么说服了下属,下属却迟迟不跟他的领导汇报?
7.为什么有的人态度是支持?有人反对?有人中立?


第三节、跟进客户;
1.为什么说客户是先满意后购买,而不是先购买,后满意?
2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户?
3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力?
4.跟进客户的不同阶段目标设定;
5.跟进客户前做好哪些资源的协调?
6.如何做好推进客户的顺序与活动安排?


第四节、成交客户;
1.如何帮助客户做纵向对比,不同档次的优劣分析?
2.如何帮助客户做横向对比,相同档次不同公司优劣分析?
3.如何帮客户做前后分析,改变与不改变的优劣分析?
4.你希望客户不同部门相信什么?
5.如何判断客户的信任程度?
6.如何准备证据清单?让客户眼见为实
7.为什么要做销售承诺?
8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料?
9.当落选时应该如何处理?


【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;


专家信息

王越

王越老师

工作经历
1、销售咨询师、销售培训讲师
2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理
3、阿里巴巴(中国)网络技术有限公司的业务经理
4、某民营500强企业销售总监;
5、清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA培训讲师;
6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

详细介绍
培训课程:
《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户:
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式
分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心;
充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。


王越老师课程内容特点
1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

其他课程安排

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