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销售管理策略画布—新形式下销售增长策略

参与目的

1、 学会制定针对性的销售策略,整体谋划;
2、 学会制定与销售策略相配套的销售计划,系统、有序推进和执行,运用知识筹划好关键任务;
3、 学会结合关键任务,有效整合、协调相关资源,促进销售工作整体推进、高效展开;
4、 学会做好销售计划的执行和阶段评估,完善销售策略,形成管理闭环。

参与对象

销售经理/储备干部、资深销售人员/客户经理

内容简介

第一天
一、破冰活动
二、销售管理策略画布的模型介绍
1、 案例:销售经理常见的管理错误
2、 销售经理典型工作任务
3、 销售计划的重要性
4、 销售管理策略画布的课程架构图
5、 课程目标及收益
三、市场及客户分析
1、 市场分析
(1) 包括宏观分析、政策法规分析、销售数据分析等
(2) 行业分析四维度(PVDO)及区域分析
(3) 机会和风险分析
2、 客户分析
(1) 客户分析四维度(PVPO)
(2) 机会和风险分析
3、 技术和产品分析
(1) 产品及技术的常规分析
(2) 波士顿矩阵及更深入分析
(3) 重点产品分析
(4) 机会和风险分析
4、 竞争分析
(1) 将竞争分析与上面三方面分析融合
5、 章节小结
(1) 四种机会和风险的汇总
四、销售目标
1、 销售预测架构模型
2、 销售目标及销售预测差距评估模型分析


第二天
一、制定销售策略
1、 销售策略制定逻辑图
2、 目标客户、客户关注及采购特点
3、 核心资源及核心竞争力设计
4、 客户价值设计
5、 销售模式
6、 客情关系
7、 确定行业销售策略
8、 章节小结
二、销售计划设计
1、 销售计划细化
2、 重要紧急图
3、 资源配置和使用
4、 销售计划执行表
5、 章节小结
三、阶段评估
1、 评估模型
2、 要素解析
3、 注意事项
四、总结
1、 课程回顾与总结

专家信息

杨京川

原IBM资深销售管理专家
        
实战经验
在销售领域方面拥有近20年的业务实操和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。

专业背景
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监,再到企业销售⾼管,均有系列的销售课程。

授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强;对业务有深入洞察性和落地性强;课程系统、深⼊、实用、创新。

主讲课程
销售管理解码----销售战略制定及高效执行规划设计、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理。

服务客户
京东、用友、爱普生、滴滴、长安汽车、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

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