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双赢谈判技巧

参与目的

1. 提高成交率
2. 获得更多的利润
3. 提高谈判技能
4. 提高价格谈判素养

参与对象

管理者,HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

内容简介

开场白:挑战墙+团队公约
导入:《DELL电脑》


DAY1
模块一:谈判类型
(一)、谈判四类型
(二)、交易型和顾问型谈判区别
1、顾问型谈判的核心:等值交换
教学活动:案例练习
2、谈判变量
1)产品和服务
2)交易条件
3)价格


模块二:准备谈判——时机
(一)、四大谈判条件
1、获得了客户有条件的承诺
2、提交产品和服务,交易条件,价格
3、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑(SC-SC)
4、客户表达了所有顾虑
(二)、洞察力
教学活动1:解读微动作微表情
教学活动2:自我测试
(三)、谈判策略
1、弹性区间
2、四大策略
3、三人活动:谈判计划表一一制定备选方案
(四)、心态
1、力量Vs.压カ
2、改善你的心态


DAY2
模块三:无效行为
(一)、无效行为12条
1、教学练习活动
2、重新引导无效行为四步骤


模块四:开始谈判
(一)、铺垫谈判
• 构建谈判框架
• 制定谈判议程
(二)、解決分歧
解决分歧三步骤
• 定义分歧
• 探讨备选方案(假设性问题)
• 达成暂时的共识
(如果其他条件不变的情况下,这个问题就解决了。您是这个意思吗?)
(三)、打破僵局
• 承认僵局
• 说明继续下去的理由
• 建议暂时变换节奏
1、变换节奏
2、负面摆锤---探测对方底线
• 接受
• 中立
• 不接受
3、教学活动与练习
(三)、达成最终协议
1、谈判破裂
• 表示遗憾
• 解释你的决定,突出对对方的损害
• 不要关闭合作之门
2、达成协议话术
• 总结新的提案
• 突出利益
• 确定双方行动计划

模块五:综合练习
1、融会贯通角色扮演:谈判
2、总结:谈判

专家信息

季婉

 人课合一黄埔十五期明星培训师
 曾是前程无忧全国业务明星
 曾任智联易才全国销售支持总监
 十九年销售和营销管理经验
 2018年中华人民共和国文化司特邀讲师
 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
 《销售罗盘》&《信任五环》认证导师
 2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军
 2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖及全国十强

【背景介绍】
具有央企、外企、民企十九年工作经验,积累了丰富的销售及管理实战经验
 2015-至今,职业销售教练、咨询师。近150天授课经验,标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学,上海大学,山东大学等。
 2013-2015,全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监,带领247名销售创造2.5亿行业销售神话,人均销售业绩超过行业三倍;
 2004-2013,全国网络招聘排名第一的外企,客户经理,全国业务明星;
 1999-2004,全国电子百强之首的央企,江苏省销售经理,全国优秀销售团队;
【擅长领域】
销售实战及职业能力提升,如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。
【部分合作客户】
• 500强
中石化、交通银行、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南德认证
• 金融行业
交通银行、南京银行、江南农商银行、中国人民保险、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁(中国)有限公司、百年人寿、太平人寿保险(电子商务)有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业
• 工业/制造/工程/化工
日立化成、克瑞中国、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业(上海 )有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备(上海)有限公司、星海企业、上海特殊陶业(实业)有限公司、上海电气、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆
• 家用电器/连锁零售/消费品
松下电器、博西家电电器、上海汇金百货、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业(上海老酒石库门)、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、
• 广告媒体/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件
分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告(北京)有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城(电商)、舞泡、睿格斯(上海 )广告有限公司、太平人寿保险(电子商务)有限公司、丰盛印刷(苏州)有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术(上海)股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山信软件股份有限公司
• 物流/贸易
顺丰快递、新跃物流、上海佑玛道商贸有限公司、伊昇机电贸易(上海)有限公司、神原汽船(中国)船务有限公司、上海迪森特商业有限公司、捷时雅(上海 )商贸有限公司、捷客斯(上海)企业管理有限公司、大福(中国)物流设备有限公司、阪东(上海)管理有限公司、家迎知(上海)商贸有限公司、顺科国际货运代理(上海)有限公司、欣海报关、上海加德尼亚建材有限公司、太义广上海贸易有限公司、郡是(上海)国际贸易有限公司、川崎摩托(上海)有限公司、日清奥利友(上海)国际贸易有限公司、科丝发国际贸易有限公司、苏州合田刺绣有限公司、三井金属(上海)企业管理有限公司
• 科技
维坤智能科技(上海)有限公司、上海易谷网络科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鉴信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多宁生物科技有限公司、上海漕河泾奉贤科技绿洲建设发展有限公司、远见生物科技(上海)有限公司、新梨视网络科技有限公司

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