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向华为学习:顾问式销售及大客户项目运作

参与目的

企业收益:
1、学习与借鉴标杆企业的销售经验,提升赢单机率,提高销售业绩;
2、培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构;
3、搭建顾问式销售的逻辑结构,统一销售语言,提升销售人员战斗力。
岗位收益:
1、了解顾问式销售的业务本质,识别真正客户;
2、掌握有效区分需求的三要素,真正挖掘客户需求;
3、现场输出价值呈现三大工具表,找到客户利益切入点;
4、实战演练销售项目的6个场景,提升项目赢单概率。

内容简介

1、以沉浸式情景教学为手段,带领学员亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段,以训战结合的方式实现岗位和项目的赋能;
2、通过充分的研讨互动,引导学员学会识别销售项目运作的目标、策略、行动计划等关键要素,让学员在互动过程中激活内在的销售经验,逐渐沉淀为体系化的销售逻辑结构。


课程大纲:
一、解决方案,必须要以客户为中心
1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单
2、如何正确理解“客户”:有奶也未必是娘
3、如何正确理解“中心”:哪些要求要满足,哪些要求要say no
4、项目销售中的价值公式:成交五问
5、如何正确理解“解决方案”
6、如何创造更多的价值
7、项目销售的发展趋势
8、解决方案销售人员的核心能力要求
成果输出:准确理解客户是谁,组织还是个人,是潜在客户还是意向客户
二、看山不是山:需求闭环三要素
1、工业品项目销售中的需求定义
2、组织需求的角色属性:均是以爱之名,结果大相径庭
3、构想:你以为你以为的就是你以为的么?
4、需求VS构想:真假美猴王
5、动机:无动机、则不动
6、需求闭环:制定解决方案的必要前提
成果输出:学会快速判断客户的真实需求,推动销售进程
三、项目赢单利器:VCM模型(价值协同模型)
1、深刻理解客户的采购流程:从程序到认知
2、VCM模型简介:如何兼顾客户的组织利益与角色利益
3、价值呈现三大工具表
(1)资源整备系统 ——OVL
(2)精准定位系统 ——RVL
(3)饱和攻击系统 ——SRB
4、分组研讨输出:组织价值清单、角色价值清单、具体角色利益表
成果输出:
1、快速找到可以满足客户利益的切入点
2、通过价值呈现三大工具表,在销售项目中进行“饱和攻击”
四、华为式项目运作:大客户销售项目实战演练
1、第一幕 基调
(1)基于形势分析的SSO(单一销售目标)
(2)决策链关键角色(EB/TB/UB)
2、第二幕 入局
(1)关键角色——教练Coach
(2)Coach的识别、评估和发展
3、第三幕 内援
(1)关键角色对项目的反馈模式
(2)关键角色对供应商的支持程度
4、第四幕 隐痛
(1)关键角色的价值协同矩阵
(2)四类反馈模式和价值协同矩阵
5、第五幕 运筹
(1)客户决策链权力地图
(2)客户关键角色的应对策略
6、第六幕 惊变
(1)组织关键行为七大类型
(2)项目会议、周报和资源申请
成果输出:
1、学会制定有效的销售策略和行动计划
2、在面对不利的局势时,学会正确破局,提升赢单概率



专家信息

郭松

实战经验
20年销售运营管理经验。有14年华为经验的一线营销管理者与践行者,深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作。曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人,多次成功主持10亿级别的集中采购项目。华为最高团队奖项"金牌团队"领队者。曾任国内500强企业营销总监等职务,主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。
授课风格
擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课,授课过程条理清晰、生动形象,善于调动学员积极性积极互动
服务客户
华为、腾讯、中国移动、中国电信、威派格、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、蔷薇灵动、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果……

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