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私人银行客户经理的高端客户服务营销

参与目的

1.提高认识:了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对私人银行工作的认识。
2.明确发展:了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道,明确工作核心价值,提高归属与荣誉。
3.认识客户:了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
4.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
5.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

内容简介

课程时间:2天,6小时/天
适合对象:私人银行客户经理;财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员。

课程大纲:
第一讲:私人银行客户经理
a)私人银行的现在与将来
b)私人银行机构现状
c)私人银行发展趋势
d)高净值人群与私人银行的关系
e)私人银行客户经理的发展重点

第二讲:认识高净值客户
a)高净值群体的崛起
b)高净值人群的性别年龄
c)财富等级分布
d)理财目标与风险偏好
e)关键购买因素
f)对创新性产品使用情况及偏好
g)对投资咨询的需求
h)对客户经理的要求

第三讲:高端客户期望的客户经理
a)私人银行客户经理的四种特质
b)私人银行客户经理的五商培养
c)私人银行客户经理的六大角色

第四讲:以客户为中心的营销思维
a)客户经理营销的三种境界
b)营销与推销的本质区别
c)营销高手的四大特征
d)客户经理营销的四大雷区

第五讲:电话营销技巧
a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
c)电话营销的核心目的揭秘
d)电话沟通的六大结构
e)常见拒绝的破解

第六讲:大客户营销六步智胜
a)第一步:建立信任
b)第二步:需求挖掘
c)第三步:产品介绍
d)第四部:异议处理
e)第五步:交易促成
f)第六步:客户维护

专家信息

殷国辉

殷国辉
金融培训界的黑马
华师大心理学应用硕士
三载于上海师从余世维先生
培训杂志《中兴咨询》执行总编辑
中欧管理学院网络学院辅导师
深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾
曾任中兴通讯学院专职高级讲师
曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
服务过的客户有:中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行……

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