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中收爆破——“两金一险”营销实战训练

参与目的

◎ 掌握简单高效的基金营销法;
◎ 掌握定投营销和基金健诊技能;
◎ 掌握贵金属营销的六大卖点;
◎ 掌握各类型保险产品要点;
◎ 掌握五类常见客群的保险营销策略。

参与对象

个人客户经理、理财经理、大堂经理、柜员及其他一线营销人员

内容简介

课程背景:
资管新规的出台,标志着财富管理从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置,而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择,全面且深度地掌握两金一险的营销技能,帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。
通过多年的实地走访调研发现,银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足:
● 基金营销畏惧开口,亏损客户无法处理;
● 贵金属营销流于表现,无法深挖产品内涵;
● 保险营销浅尝即止,无法认可保险价值。
这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上
的痛点难点,打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益:
◎ 掌握简单高效的基金营销法;
◎ 掌握定投营销和基金健诊技能;
◎ 掌握贵金属营销的六大卖点;
◎ 掌握各类型保险产品要点;
◎ 掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程特色:
※ 通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
※ 形式多样,培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
※ 授课呈现幽默风趣,擅长演绎表达,善于与学员进行互动,并可根据培训现场反馈进行灵活调整,极具针对性和实战性。

课程时间: 2天,6小时/天
课程对象:个人客户经理、理财经理、大堂经理、柜员及其他一线营销人员
课程方式:案例分享、情景演练、工具分享等

课程大纲

第一讲:新零售银行时代的一线银行人
一、客户期望及需求的变革
1. 客户理财需求复杂化
2. 客户理财渠道多样化
3. 客户理财体验丰富化
二、人工智能时代的严峻挑战
1. 智能投顾
2. 虚拟个人助理
3. 服务机器人
案例分享:高盛瑞银的裁员盘点
案例分享:摩羯智投的发展现状
案例分享:首家无人网点的崛起
三、资管新规背景下的财富管理2.0时代
1. 资管新规打破刚性兑付的潜在影响
2. 财富管理由1.0时代转入2.0时代
四、一线银行人未来的核心竞争力思考
1. 由“专注事“到“专注人”的蜕变
2. 核心竞争力的四项修炼
1)专业力
2)理解力
3)沟通力
4)适应力

第二讲:基金营销综合技能
一、最简单高效的基金营销法
1. 这些年银行人营销基金的困惑
2. 紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
3. 理解客户最关心的金融工具三要素
1)安全性
2)收益性
3)流动性
故事启发:谈恋爱的类比
4. 构建最简单高效的基金营销法
1)收益性:告知预期收益、吸引客户关注
2)安全性:告知安全属性、减轻客户担忧
3)流动性:告知投资时长、给予客户选择
案例分享:利用基金营销法实现单周千万销量
情景演练:利用基金营销法营销重点基金
5. 开启全新的基金营销法
二、基金定投营销
1. 基金定投的“3W”
1)简单一句话说清楚“定投是什么”
2)定投的优势盘点
3)如何恰当地安排定投
2. 运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销
故事启发:鸡和蛋孰轻孰重?
3. 基金定投的实战技能
学习工具:基金定投的常用营销及异议处理话术
情景演练:针对不同类型客户的基金定投营销
三、应对基金亏损客户
1. 帮助客户打开“未完成情结”
故事启发:基金亏损客户=情感受挫的女生
2. 认清客户的损失规避倾向
3. 300名亏损客户的共同见证
4. 掌握基金健诊的必备技能
1)常见基金投资误区
2)单只基金诊断要点
3)基金组合诊断要点
团队讨论:现场演示基金诊断
5. 运用视觉化工具高效促成健诊客户
情景演练:现场演示画图促成
四、处理特殊客户的有效策略
1. 盲目乐观的客户
2. 认知失调的客户
3. 过度反应的客户
4. 相对保守的客户
五、基金营销的展示设计
1. 营销展示的设计基本原则
2. 展示设计范例:折页设计
团队演练:分组设计基金营销折页

第三讲:贵金属营销综合技能
一、实物贵金属的营销技能
1. 贵金属营销第一要点——包装
故事启发:黄金的深远寓意
2. 实物贵金属营销的六大妙招
1)风水与生肖
案例分享:狗年生肖压岁金
2)健康与养生
案例分享:北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣
案例分享:银水杯的妙用
3)宗教与信仰
4)文化与习俗
案例分享:2018年世界杯大全套
5)投资与增值
案例分享:猴年邮票
案例分享:熊猫金银币
6)收藏与品鉴
3. 打造影响人心的贵金属营销环境
案例分享:农行迪士尼主题网点设计
案例分享:中行贵金属巡展感官设计
4. 常见的贵金属营销异议处理技巧
学习工具:异议处理话术
团队讨论:设计贵金属营销展板和折页
二、账户贵金属的营销技能
1. 账户贵金属的优势和基本操作要点
2. 影响贵金属价格波动的决定因素
案例分享:历史终会重演——美联储加息对金价的影响
3. 培养账户贵金属交易客户的诀窍

第四讲:保险营销综合技能
一、营销理财型保险的正确姿势
1. 保险一句话营销话术的误区
学习工具:正确的保险一句话营销话术
2. 利率市场化和资管新规背景下的理财型保险
案例分享:美国的利率市场化改革及影响
团队讨论:资管新规打破刚兑利好保险
3. 理财型保险的常用营销及异议处理技巧
学习工具:常用营销及异议处理话术
情景演练:针对理财到期客户营销理财型保险
4. 如何正确处理保险受骗的客户
二、各类型保险产品剖析
1. 定期寿险的产品属性及目标受众
1)定期寿险的产品属性
2)定期寿险的目标受众
团队讨论:“老公负责赚钱养家,老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
2. 终身寿险的产品属性及目标受众
1)终身寿险的产品属性
2)终身寿险的目标受众
团队讨论:为什么有钱人都那么爱终身寿险?
3. 年金保险的产品属性及目标受众
1)年金保险的产品属性
2)年金保险的目标受众
案例分享:那些重视教育金储备的名人们
案例分享:各国领取养老金的年龄一览
4. 两全保险的产品属性及目标受众
1)返还型意外险的产品属性及目标受众
2)返还型意外险与消费型意外险的对比
3)返还型重疾险的产品属性及目标受众
4)返还型重疾险与消费型重疾险的对比
5)商业医保与社保医保的对比
5. 投资型保险的产品属性及目标受众
1)分红险的产品属性及目标受众
案例分享:国内分红险与香港分红险的对比
2) 万能险的产品属性及目标受众
案例分享:个人经验:如何充分发挥万能险的作用
3)投连险的产品属性及目标受众
故事启发:人不能同时追两只兔子
三、解锁保障型保险营销的关键
1. 保险的本质
1)行为经济学对人的解读
2)保险的本质是一种投入
2. 保险营销的成功关键
1)客户为何拒绝保险的心理剖析
2)扭转客户拒保心理的关键:从“损失”变为“收益”
案例分享:互联网保险的“场景营销“
3. 人一生中的八大风险点
四、常见五类客群的保险营销策略
1. 年轻客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:泰康保险《90后保险态度报告》
2. 家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:“稳稳的幸福”不是来自房子,而是保险
情景演练:一位幸福太太的保险规划
3. 小企业主的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:年缴百万的年金险规划
情景演练:白手起家企业主的保险规划
4. 老年客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:老年客户尴尬的争产风波
5. 高端客户的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:千万保单的客户心声

第五讲:一线银行人的自我修炼
一、客户经理的修行之路
1. 专业素养
2. 阅历见识
3. 为人处事
二、高层次的营销在于心法
1. 美国CFP委员会最新教材
三、客户经理的开架好书推荐

专家信息

朱晓青

12年经验的银行营销实战专家
CFP国际金融理财师(国内第一批)
AACTP美国培训认证协会国际认证培训师
香港银行学会会员及认证银行家
国家认证三级心理咨询师
业内知名杂志《零售银行》撰稿人
亚洲理财学院AIF《注册理财规划师》签约讲师
《中国经营报》商学院微课特邀分享嘉宾
曾任:中信银行(国际)丨私人银行家及高级客户主任
曾任:恒生银行(中国)有限公司丨营销主管
擅长领域:财富管理、资产配置、保险/基金/贵金属销售、营销心理学、客户心理分析、存量维护与管理、电话营销、银行营销活动策划。

朱老师以外资银行管理培训生和香港“优才计划”资格身份进入银行业,拥有7年外资银行营销管理实战经验,任职中信银行期间,成功搭建中港两地的跨境金融服务,建立本行的境内私人银行业务,策划的产品推广方案为当年香港地区最受欢迎活动,带动存款增长超过50亿,个人维护超过10亿的金融资产规模,中收贡献连续三年排名第一,客户经理团队基金和保险销售业绩连续两年排名前三。
多年来致力于客户研究、财富管理、实战营销等领域,业内知名杂志《零售银行》撰稿人,著有《银行服务设计与创新》,汇集了全球20多个国家和地区,60多家知名金融机构有关客户研究、体验设计及变革创新方面的近200个实战案例。
5年银行培训实战经验,为四大行、股份制和城商行等数十家银行开展银行咨询和培训工作,累计培训300余场,覆盖学员超过8000人,好评率达到95%。

近期授课/项目案例:

• 中国建设银行常州分行客户经理基金专项营销训练营
单周项目实现首发基金销售突破3000万,通过基金健诊实现基金置换800万。
• 富滇银行总行特色网点打造项目及营销活动组织策划执行培训
项目期间策划主导的“最美老人”评选活动获得巨大成功,实现28个优质社区的拓展引入,制造了强大的媒体传播效应,并获得总行领导高度认可。
• 中国农业银行二次软转型及产能提升项目
两周内成功策划举办三场高端客户沙龙,实现揽存6000万;导入网点单周营销账户金10000克;单周营销新发重点基金1000万;项目效果获分行行长及个金总高度认可,点名委派10余家标杆网点的后续导入。
• 南京银行“创鑫飞跃”理财经理集训营项目
项目期间实现首发基金营销突破7000万,保险营销突破1亿。负责培训的逾30名理财经理电话邀约成功率高达95%,现场营销成交率高达90%,贵宾客户资产配置达标率高达85%。
• 中国银行重点产品产能提升项目
项目期间单周实现熊猫金币营销突破70套,信用卡开卡300张。

主讲课程:
《洞察人心的沟通心理学》
《银行服务设计与创新》
《基于客群分类的资产配置实战训练》
《银保爆破-保险客群分析与营销策略》
《中收爆破-“两金一险”营销实战训练》
《邀约有道——客户心理分析及电话营销实战技能》
《资管新规下的财富管理2.0时代》
《营销活动的组织策划与执行技巧》


授课风格:
◆ 遵循“以银行和学员为中心、以问题解决为导向“的原则,授课内容能根据银行和学员实际情况进行定制,极具针对性和实用性。
◆ 擅长运用情境体验、视频教学、图片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戏参与等多种授课手法,充分引发学员兴趣,有效调动学员参与性。
◆ 授课风格幽默风趣,擅长戏剧式演绎表达,善于与学员进行互动交流。
部分服务过客户:
中国银行:浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行:长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行:江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行:重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行(通川支行、万源支行、宣汉支行)、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
广发银行:北京分行、哈尔滨分行
农商行:江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行:南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政:河北邮政、重庆邮政
廊坊银行:廊坊总行、天津分行
其他:江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。

部分客户评价:
朱老师将自己过去在一线金融中心的银行经验分享给我们,真的非常好,使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系管理都有了切实的认识,感谢朱老师这位良师,你的到来对我们来说就是一场“及时雨”。
——中行网点负责人
朱老师除了有过硬的专业技能外,还拥有独特的人格魅力,通过幽默风趣的方式将复杂的知识变成易于消化吸收的干货,并能针对性地为我们答疑解惑,是一位真正用心做培训的好老师!
——建行内训师
朱老师对高端客户服务营销的见解独到,极具参考价值,现场一对一即时解答我们在日常工作中的问题,让我对自身的工作有了重新的认识!
——工行山东省分行私人银行客户经理
朱老师针对高端客户的沟通技巧和基金健诊实战真的非常受益,让我了解到通过专业的呈现和精心的安排是可以短时间内就挖掘出客户的关键信息和获得客户的信任的!
——南京银行理财经理
朱老师针对客户心理的分析真的很到位,通过将高深的心理学知识恰如其分地结合到银行的产品营销中,我才知道原来营销还有那么多“套路”,要想实现成功且高效的营销,就应该好好学习并掌握客户的心理。
——兴业银行客户经理
朱老师对产品营销非常有心得,其分享的基金营销方法真的让我们都很受益,更让我们在短时间内就实现了千万销量的好业绩,一改过往基金营销的老大难问题,感谢朱老师!
——建行资深客户经理
通过朱老师的分享,我才发现自己过去做营销活动有那么多的“槽点”,难怪活动总是不成功,客户参与度也不高。朱老师将活动的组织策划及执行讲得生动细致,让我深刻意识到,不能为完成任务而做活动,既然要做就要做好,做到让客户满意,做到有产出价值。这才是成功的营销活动!
——富滇银行理财经理
朱老师的电话邀约分享真的特别受用。朱老师通过对客户心理的分析,让我们深刻意识到自己以前讲的一些标准话术其实都是存在不足的,好的电话沟通应该要时刻紧扣客户心理而展开,说客户爱听的话,才能实现电话邀约的最终目的——达成现场面谈!
——农商行资深客户经理
听了朱老师的课,我才知道原来贵金属营销还有那么多可挖掘可包装的亮点,一下就把营销的卖点扩充了,而且朱老师的话术都非常有吸引力,真正能够引起客户对贵金属的兴趣,成功率更高。
——广发银行理财经理
服务过的客户有:中国银行:浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行:长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行:江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行:重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行(通川支行、万源支行、宣汉支行)、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
广发银行:北京分行、哈尔滨分行
农商行:江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行:南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政:河北邮政、重庆邮政
廊坊银行:廊坊总行、天津分行
其他:江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。

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