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营销活动的组织策划与执行技巧

参与目的

◆ 掌握各类型营销活动的组织策划及执行要点
◆ 掌握营销活动的前中后流程须知
◆ 掌握创意营销活动的策划技巧
◆ 现场形成可行性营销活动方案

参与对象

市场部人员、网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员

内容简介

课程背景:
近年来,客户期望和行为正在不断地发生改变,且伴随着电子渠道技术的应用发展,网点客户经营困难加剧,客户关系面临严峻威胁。
● 造访客户下降,如何增加网点造访价值,为造访客户提供良好的到店体验?
● 同业竞争激烈,存量客户面临流失风险,低端客户如何实现批量营销,中高端客户如何增强客户粘性,巩固客情关系,深挖潜力价值?
● 新客户增长乏力,外拓工作苦无头绪,如何选择优质渠道开展有效拓客?
以上来自银行一线的三大困惑点都可以通过行之有效的营销活动达成。然而,通过多年的走访调研发现,不少支行和网点在营销活动的组织策划与执行上都存在较多的不足,活动组织流于形式,投入人力物力但最终效果平平,甚至遭受客户反感。因此如何有效地提升营销活动的组织策划与执行技巧,打造客户满意且具有产能价值的营销活动,将是网点的重要竞争力所在。

课程收益:
◆ 掌握各类型营销活动的组织策划及执行要点
◆ 掌握营销活动的前中后流程须知
◆ 掌握创意营销活动的策划技巧
◆ 现场形成可行性营销活动方案

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:市场部人员、网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员
课程方式:互动参与、案例分享、分组讨论、团队展示

课程大纲

第一讲:营销活动的信任危机和活动定位
一、营销活动的信任危机
1. 这些年来所见营销活动的尴尬盘点
2. 银行客户的真实心声
二、营销活动=产销会?
1. 熟悉客户:消耗人品值
2. 陌生客户:加深厌恶感
三、营销活动的重新定位
1. 建立关系
2. 维护客情
3. 加深了解
4. 促进沟通
5. 运用高段位的“软营销”赢取客心

第二讲:营销活动的创新思维
一、最好的活动借鉴蓝本——真人秀节目
团队讨论:真人秀到底好在哪里?
1. 贴近生活
案例分享:《梦想改造家》的人文关怀
案例分享:《爸爸去哪儿》的亲子诉求
案例分享:《向往的生活》的返璞归真
2. 互动参与
案例分享:《中国好声音》的身心投入
案例分享:《超级女生》的观众决定权
3. 持续连贯
案例分享:《我们结婚了》:爱上别人的爱情
案例分享:《非诚勿扰》:能否最终牵手成功
4. 触发情感
案例分享:《中国好声音》的情感寄托
案例分享:《中国达人秀》的激荡人心
二、善用“场景”的力量
1. 场景化营销的定义
2. 场景化营销的特征
3. 直抵人心的场景营销活动
案例分享:迪士尼金银钞营销活动
案例分享:三小时实现百万销量的贵金属展示会
三、洞察客户心理投其所好
1. 商户的“生意为本”需求
案例分享:一场三赢的商户联谊会
2. 年轻白领的爱美之心
案例分享:外贸服装的致命吸引力
3. 高端客户的极致体验
案例分享:颁奖典礼式的感谢会
4. 老年客户的情感诉求
案例分享:一次撬动20个优质社区的高能活动——“最美老人”评选活动

第三讲:厅堂营销活动的组织策划及执行流程要点
一、厅堂营销活动的形式
1. 特色主题活动
案例分享:建设银行60周年厅堂答谢活动
2. 节庆应景活动
案例分享:廊坊银行情人节“爱情存单”活动
案例分享:兴业银行“迎新春”活动
3. 厅堂微沙龙
情景演练:厅堂微沙龙的流程演练
二、厅堂营销活动的目标
1. 提升客户体验
2. 吸引客户关注
3. 引起客户讨论
4. 坚持做出效果
三、厅堂营销活动的组织策划及执行关键点
1. 低成本
2. 时效强
3. 高频率
4. 花样多
5. 善调整

第四讲:网点营销活动的组织策划及执行流程要点
一、活动前的组织策划流程要点
1. 确定目标客户和活动主题
案例分享:传统的端午节包种子活动如何包出新花样?
团队讨论:如何开展商户邀约?
2. 梳理活动形式和活动流程
团队讨论:先营销还是先活动?
团队讨论:一对一交流环节的重要性
3. 选择适合的活动时间地点
团队讨论:选择什么样的活动时间最适宜?
案例分享:参考生物钟的影响选取最佳活动时间
4. 做好机构洽谈避免砸场子
案例分享:一场险些搞砸的旅游分享会
5. 客户邀约要做到心里有数
团队讨论:盘点失败和成功的客户邀约
6. 事半功倍开展人员巧分工
团队讨论:迎宾、签到、接待、主持、主讲、现场支持人员如何各显神通
7. 精心的物料准备确保效果
团队讨论:送礼也是一种学问
8. 进行活动前期的有效宣传
二、活动中的执行流程要点
1. 安排现场人员固定式服务
案例分享:高级餐厅的固定式服务
2. 安排分组搭档相互间照应
案例分享:一位中途开溜的客户
3. 影响客户体验的座位安排
案例分享:一位活动现场中落寞的大客户
4. 良好的氛围制造难忘体验
团队讨论:充分发挥视听嗅觉的影响力
5. 情感互动让活动直抵人心
三、活动后的跟进流程要点
1、及时回访跟进意向客户
案例分享:一场有效回访实现1万克账户贵金属销售的营销活动
2. 有形延续发挥活动余热
3. 持续连贯形成口碑效应
案例分享:三次活动植入客户心智
4. 善于总结下一次会更好

第五讲:外拓营销活动的组织策划及执行流程要点
一、外拓营销活动的形式
1. 走进社区
2. 走进企业
3. 走进商圈
4. 走进机构
二、“走进社区”的组织策划及执行流程要点
1. 确定目标社区并获取支持
2. 选择活动主题和活动形式
3. 精心安排活动后有效转化
案例分享:一场转化率高达90%的社区外拓活动
4. 参与人员的活动技能要求
三、“走进企业”的组织策划及执行流程要点
1. 选取目标企业和甄选对象
2. 依企业情况确定活动内容
3. 做好现场促成和后期跟进
案例分享:企业定向微信群的巨大作用
四、“走进商圈”的组织策划及执行流程要点
1. 明确活动目标和开展流程
2. 把握商户需求和有效破冰
案例分享:合作共赢搞定商圈拓展
3. 参与人员的活动技能要求
五、“走进机构”的组织策划及执行流程要点
1. 选择优质的异业联盟机构
2. 确定活动主题和活动形式
3. 做好现场促成和后期跟进
案例分享:“助老之家”的联谊活动
4. 参与人员的活动技能要求

现场实操演练:营销活动实战策划
学习工具:营销活动准备梳理表
1. 团队头脑风暴
2. 原型方案构思
3. 开展可行评估
4. 推进一次迭代
5. 二次迭代优化
6. 最终方案展示
7. 现场点评交流

专家信息

朱晓青

12年经验的银行营销实战专家
CFP国际金融理财师(国内第一批)
AACTP美国培训认证协会国际认证培训师
香港银行学会会员及认证银行家
国家认证三级心理咨询师
业内知名杂志《零售银行》撰稿人
亚洲理财学院AIF《注册理财规划师》签约讲师
《中国经营报》商学院微课特邀分享嘉宾
曾任:中信银行(国际)丨私人银行家及高级客户主任
曾任:恒生银行(中国)有限公司丨营销主管
擅长领域:财富管理、资产配置、保险/基金/贵金属销售、营销心理学、客户心理分析、存量维护与管理、电话营销、银行营销活动策划。

朱老师以外资银行管理培训生和香港“优才计划”资格身份进入银行业,拥有7年外资银行营销管理实战经验,任职中信银行期间,成功搭建中港两地的跨境金融服务,建立本行的境内私人银行业务,策划的产品推广方案为当年香港地区最受欢迎活动,带动存款增长超过50亿,个人维护超过10亿的金融资产规模,中收贡献连续三年排名第一,客户经理团队基金和保险销售业绩连续两年排名前三。
多年来致力于客户研究、财富管理、实战营销等领域,业内知名杂志《零售银行》撰稿人,著有《银行服务设计与创新》,汇集了全球20多个国家和地区,60多家知名金融机构有关客户研究、体验设计及变革创新方面的近200个实战案例。
5年银行培训实战经验,为四大行、股份制和城商行等数十家银行开展银行咨询和培训工作,累计培训300余场,覆盖学员超过8000人,好评率达到95%。

近期授课/项目案例:

• 中国建设银行常州分行客户经理基金专项营销训练营
单周项目实现首发基金销售突破3000万,通过基金健诊实现基金置换800万。
• 富滇银行总行特色网点打造项目及营销活动组织策划执行培训
项目期间策划主导的“最美老人”评选活动获得巨大成功,实现28个优质社区的拓展引入,制造了强大的媒体传播效应,并获得总行领导高度认可。
• 中国农业银行二次软转型及产能提升项目
两周内成功策划举办三场高端客户沙龙,实现揽存6000万;导入网点单周营销账户金10000克;单周营销新发重点基金1000万;项目效果获分行行长及个金总高度认可,点名委派10余家标杆网点的后续导入。
• 南京银行“创鑫飞跃”理财经理集训营项目
项目期间实现首发基金营销突破7000万,保险营销突破1亿。负责培训的逾30名理财经理电话邀约成功率高达95%,现场营销成交率高达90%,贵宾客户资产配置达标率高达85%。
• 中国银行重点产品产能提升项目
项目期间单周实现熊猫金币营销突破70套,信用卡开卡300张。

主讲课程:
《洞察人心的沟通心理学》
《银行服务设计与创新》
《基于客群分类的资产配置实战训练》
《银保爆破-保险客群分析与营销策略》
《中收爆破-“两金一险”营销实战训练》
《邀约有道——客户心理分析及电话营销实战技能》
《资管新规下的财富管理2.0时代》
《营销活动的组织策划与执行技巧》


授课风格:
◆ 遵循“以银行和学员为中心、以问题解决为导向“的原则,授课内容能根据银行和学员实际情况进行定制,极具针对性和实用性。
◆ 擅长运用情境体验、视频教学、图片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戏参与等多种授课手法,充分引发学员兴趣,有效调动学员参与性。
◆ 授课风格幽默风趣,擅长戏剧式演绎表达,善于与学员进行互动交流。
部分服务过客户:
中国银行:浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行:长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行:江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行:重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行(通川支行、万源支行、宣汉支行)、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
广发银行:北京分行、哈尔滨分行
农商行:江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行:南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政:河北邮政、重庆邮政
廊坊银行:廊坊总行、天津分行
其他:江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。

部分客户评价:
朱老师将自己过去在一线金融中心的银行经验分享给我们,真的非常好,使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系管理都有了切实的认识,感谢朱老师这位良师,你的到来对我们来说就是一场“及时雨”。
——中行网点负责人
朱老师除了有过硬的专业技能外,还拥有独特的人格魅力,通过幽默风趣的方式将复杂的知识变成易于消化吸收的干货,并能针对性地为我们答疑解惑,是一位真正用心做培训的好老师!
——建行内训师
朱老师对高端客户服务营销的见解独到,极具参考价值,现场一对一即时解答我们在日常工作中的问题,让我对自身的工作有了重新的认识!
——工行山东省分行私人银行客户经理
朱老师针对高端客户的沟通技巧和基金健诊实战真的非常受益,让我了解到通过专业的呈现和精心的安排是可以短时间内就挖掘出客户的关键信息和获得客户的信任的!
——南京银行理财经理
朱老师针对客户心理的分析真的很到位,通过将高深的心理学知识恰如其分地结合到银行的产品营销中,我才知道原来营销还有那么多“套路”,要想实现成功且高效的营销,就应该好好学习并掌握客户的心理。
——兴业银行客户经理
朱老师对产品营销非常有心得,其分享的基金营销方法真的让我们都很受益,更让我们在短时间内就实现了千万销量的好业绩,一改过往基金营销的老大难问题,感谢朱老师!
——建行资深客户经理
通过朱老师的分享,我才发现自己过去做营销活动有那么多的“槽点”,难怪活动总是不成功,客户参与度也不高。朱老师将活动的组织策划及执行讲得生动细致,让我深刻意识到,不能为完成任务而做活动,既然要做就要做好,做到让客户满意,做到有产出价值。这才是成功的营销活动!
——富滇银行理财经理
朱老师的电话邀约分享真的特别受用。朱老师通过对客户心理的分析,让我们深刻意识到自己以前讲的一些标准话术其实都是存在不足的,好的电话沟通应该要时刻紧扣客户心理而展开,说客户爱听的话,才能实现电话邀约的最终目的——达成现场面谈!
——农商行资深客户经理
听了朱老师的课,我才知道原来贵金属营销还有那么多可挖掘可包装的亮点,一下就把营销的卖点扩充了,而且朱老师的话术都非常有吸引力,真正能够引起客户对贵金属的兴趣,成功率更高。
——广发银行理财经理
服务过的客户有:中国银行:浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行:长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行:江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行:重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行(通川支行、万源支行、宣汉支行)、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
广发银行:北京分行、哈尔滨分行
农商行:江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行:南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政:河北邮政、重庆邮政
廊坊银行:廊坊总行、天津分行
其他:江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。

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